★ 四台小推車 ~ 華航業績大補丸

原油持續攀升，當航空業叫苦連天時，唯一逆勢長紅的竟是「機上免稅購物」，華航去年靠此淨收六點五億元，創歷史新高，成了華航的「大補丸」。

為了乘勝追擊，華航找林志玲拍攝「終極廣告」，鎖定「機上購物」為主題，要讓林志玲配精品的魅力，狂掃消費者荷包。

油價狂飆，華航前兩季虧損高達六十億元，但機上購物成績反而節節上升，在本業中成績最亮眼，去年營業額就達十三億元，淨收更從以前的四億多成長到六點五億元。長榮去年的機上購物營業額也達十二億元，讓航空業者高度重視機上購物的潛力。

每架中、長程飛機上，都配有四台「機上購物」推車，這四台小推車如今被戲稱為「航空界的四小金磚」，華航副總經理石炳煌更指這是小成本大成果，四家小店已成華航的大補丸，甚至連熱門精品要上華航的購物誌，都開始收上架費，還有一堆名牌排隊。

長榮、華航都指出，機上購物最暢銷就的是保養品與化妝品，各自占了營業額的四成，通常比市價便宜兩到三成，且機上賣的常常是外面買不到的組合產品，在「燈光好、氣氛佳、空姐美」情境下，機上購物更是紅不讓。

華航與林志玲的廣告約將在今年期滿，明年經費縮編，不再找超級明星入鏡，華航把握最後機會，請「萬人迷」林志玲拍機上購物廣告。這支四分鐘的廣告七月一日起播放，不過想一飽眼福的消費者，恐怕得先買華航機票，因為這支廣告片只會在飛機上播放。

除了找林志玲拍廣告加持外，華航更成立「免稅品小組」，每兩個月固定開會決定上架商品，過去半年才換血的商品，現在加速到每兩個月檢討一次，哪條航線適合賣哪些產品，最新消費趨勢是什麼，全成了開發產品的重點。

不少消費者出國購物總是滿滿的戰利品，為了避免麻煩與受到載重限制，華航強化事先下單與送府到家功能，自五月起，擴大e-shopping服務，旅客可先逛網站，預訂後自選提貨班機，一樣享有免稅價再打九五折。

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★ 空姐銷售天后 ~ 每月業績百萬

為了拉抬機上購物的銷售額，華航鼓勵空姐變身銷售高手，不但每月有業績排行榜，銷售高手還可抽成拿獎金。每個月的獎狀到手後，累計三張獎狀還能指定選班及休假日，賺外快兼優先選休假，不少空姐樂此不疲。

空姐蘇家漫與張佳玲，各自包辦過去一年來的月銷售女王，蘇家漫更是華航空服處的「銷售天后」，已拿下十多張獎狀，每飛一趟就成了航空公司的吸鈔機，但也成了許多消費者的「荷包殺手」。據了解，能稱得上銷售女王的空姐，一個月業績至少上百萬。

如今，華航每個月召開的免稅品會議，都會找來蘇家漫等空姐行銷王一起參與，共同規畫下一次的新產品。蘇家漫同時成為華航機上購物誌多項產品的代言人，華航幹部指出，乘客一看到購物誌上的俏麗模特兒，竟滿面笑容的蹲在自己身旁推薦產品，是「凡人難以抵擋的魅力」。

蘇家漫私下透露，成為機上銷售天后最重要的小撇步，就是先成為「消費達人」，機上所有保養品與化妝品她全用過，搬出使用經驗，超有說服力，男性女性客人都能一把抓。

此外，銷售女王也要懂「包裹行銷」策略，蘇家漫舉例指出，旅客提出要買美白產品時，一定要把保濕產品綁在一起促銷，還要分析各種產品優缺點，通常乘客都會掏出信用卡。

她也透露，對每個月排班滿滿的空服員來說，能自由換假與選班是最幸福的事，銷售高手的獎狀能兌換成「選假權」時，成了空姐「衝業績」的最佳回饋。

但最重要的，還是她銷售的熱情，當蘇家漫聊起各種精品時，臉上笑容依舊，但態度與對話內容卻比百貨公司專櫃小姐更專業，這個保養水該怎麼用，哪個季節該用哪種彩妝，連比價都幫你算好，聽得旅客只想掏腰包，一旁的空服處幹部笑說：「這就是她成功的秘密。」

【2008/06/24 聯合報】